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汽车经销商“起义”索“红包”

2015/2/3 12:41:07来源: 凤凰汽车

就在宝马、奔驰与奥迪经销商的诉求得到了满足之后,越来越多的其他品牌经销商加入了讨补贴的队伍中来。

其实,愈演愈烈的汽车厂、商对抗,表面来看,是经销商为了扭转双方长久以来的不对等地位的抗争,是为了填补亏空地自救。然而其背后,更需改变的则是盈利模式,从而实现行业的自我救赎。

经销商抱团,求厂家为亏损“买单”

是否要为经销商的亏损买单?这成为不少汽车厂家期末考试中最为主要的一道考题。

对于保时捷的经销商而言,在集体抗争了近一个月后,依然在等待着保时捷中国的最后答复。

按照保时捷经销商联会向厂家提出的补偿要求,除2014年的亏损补贴外,诉求的焦点还集中在保时捷厂家向经销商强制征收的CRM客户维护费和CCP管理费用。

在苦苦的等待之余,经销商们也做出了进一步的抗争,不签2015年的销售任务,也不从厂家提车。

与保时捷一样,渠道商与厂家的冲突,也同样发生在丰田的身上。

2014年12月26日,中国汽车流通协会代表523家经销商向一汽丰田发出《关于调整商务政策解决一汽丰田经销商生存困境的函》。

据公开信息显示,除了陈述一汽丰田经销商目前的生存困境外,中国汽车流通协会在函件中还提出了9项建议,包括“厂家应给予经销商每辆车不少于4000元的补助(总价值大概在22亿元),以减少经销商的亏损;2015年制定不高于2014年实际完成的年计,尊重经销商提报的年计;取消跨区处罚;产品方面,现有商品不具备市场竞争力,商品定价与竞品相比偏高,厂家在无法改变定价的时候,应给予经销商10个点的提车返利”等内容。

2015年1月5日,一汽丰田书面回应中国汽车流通协会,对后者代表523家经销商所提出的9条建议予以回复。

根据中国汽车流通协会副秘书长宋涛之前接受媒体采访时表示,一汽丰田的回函虽然没有完全令经销商满意,一些细节还有待进一步商讨,但是厂家的态度很积极,对经销商的诉求也非常重视。

然而,眼下的形式,却容不下这些一贯强势的车企作出过多的思考,随着经销商纷纷揭竿而起,“非暴力不合作”的举动,已经使得不少品牌做出了妥协。

去年11月底的广州车展期间,宝马经销商联合起来向宝马要求对2014年的销售进行补贴。并且宝马经销商联合会曾要求其成员从2015年1月1日起停止从宝马汽车处提车,不指派任何人员参加BMW组织的任何活动。

相比于上述两家,宝马的“灭火”动作可谓迅速。有消息称,宝马已经同意向经销商支付51亿元返点补贴。

除了宝马外,奔驰也在2014年末以“特殊销售质量奖励”的名义,对旗下经销商给出了约10亿元的额外奖励;而奥迪则在年会上宣布,将给予经销商年度补贴20.5亿。

难以为继的销售商盈利模式

宝马、丰田、保时捷等经销商集中“揭竿而起”,原因并不难寻,都源于汽车经销商与厂家之间的不平等关系。

然而,这种不平等的关系由来已久,双方的矛盾在之前一直被红火的市场所掩盖,而随着市场环境的变化以及经销商盈利能力的大幅下滑,在如今被激化。

在不少经销商的眼中。如今的市场环境简直可以用恶劣来形容。根据中国汽车流通协会的数据显示,2014年汽车经销商库存预警指数,普遍都在50%以上。

根据中国汽车流通协会于2014年年末向工信部、商务部递交的《关于汽车流通环节经销商库存高企,引发大面积亏损的报告》指出,汽车厂家将大量的库存转嫁到流通环节,经销商因市场需求放缓或不足,而导致库存高企、经济效益下滑,出现大面积亏损的严峻局面。

之前赚钱轻松的汽车销售商何以落得如此情况?一家欧洲品牌4S店经理坦言,这和目前经销商与主机厂的盈利分配模式有一定的关系。按照设定的想法,主机厂让销售与售后捆绑,经销商用保养吸引客户到店保养,用配件控制客户到店维修,再用新车客户弥补过期客户带来的损失。平时依靠销售利润养店,再利用返点扩大市场占有率。

这在之前的中国车市确实是一个比较成熟的盈利模式。在购车高峰阶段,4S店可以利用新车销售保证利润,随着购车量的加大,为占据市场,销售商可以放弃部分新车利润来获取消费者,再通过售后利润来保证整体利润。

但现在,新客户的增长乏力和老客户的快速流失,都给这种盈利模式打上了一个问号。

“没有新客户,就没有销售利润,而且与其紧密相连的贷款、售后甚至二手车业务也随之下滑,现在很多店面都进入了亏损或者微利的状态。”业内人士表示。

面对主要城市的市场饱和和各类销售商的恶性竞争,渠道下沉是不少销售商所做的举动,而如此,开店成本又成为一个绕不过去的门槛。“目前一个4S普通

店面的成本增长率每年超过10%,但是销售利润很难达到这个数字。”上述欧洲品牌4S店经理称,目前在郑州市区4S店的单店场租费一月超过60万,部分路段早已突破百万,人力成本一个月也超过20万。这种盈利方式已经难以为继。

据记者了解,在美国的汽车经销商的盈利中,新车只占到收入的一半左右,其他都为二手车销售和金融保险等后市场收入。而在国内,新车销售依旧是销售商的主要方向,不少汽贸公司新车销售能够占到总收入的80%以上,有的则主要依靠配件与售后生存。

这些种种因素的堆积,造就了目前的不利局面:一方面,经销商为了增加销售采取降价方式促销,降低了新车收入来源,增大资金压力;另一方面,售后和配件这些主要盈利点,因为新车车主的减少以及反垄断所带来的影响,面临直接降低。两头承压的销售商,自然寄希望于主机厂能够调整利润分配,帮助销售商过坎。

回归市场或成为下阶段“主旋律”

愈演愈烈的经销商与厂家之闹,让人不由想起了2010年时的汽车产业大波动,通过一连串的动作,国内车企大幅提高了工人薪酬待遇,国外厂家也在一定程度上增加了对于销售商的补贴。

时至今日,连续3年的高额亏损和严重的车辆价格倒挂,再一次让上下游之争演变成一场运动。事实上,除了目前涉事的经销商外,其他合资品牌经销商也对记者表达了一种观望态度。

“其实很多经销商对于主机厂垄断式的做法并不满意,一方面给销售商一直加任务,一方面也鼓动更多的资金参与店面的扩展。”一位经销商对记者称,目前除了个别车型,整个车市库存都很高,而库存的积压导致资金无法正常周转,为销售而进行的促销也让资金链问题越来越严重。

这种情况下,销售商抱团对抗强势主机厂的举动,自然也就顺理成章。上述负责人判断,仅仅依靠增加些补贴,很难解决销售商的实际情况,随着进口车平行进口的开闸以及限购等不利因素的影响,一些经销商也想抓住这次机会形成联盟机制,在未来新格局能够占得先机。

“所以我感觉像宝马这种先行补贴,一方面是为了稳住销售商,但是它也把其他主机厂给坑了,现在销售商都认为主机厂有点可返,对抗的压力也在与日俱增。”不过他也认为,不排除宝马是在通过一种新的方式解决目前的“德系”经销商抱怨的情况。比如目前因为受到补贴,宝马的销售商反抗力度已有所缓和,这无疑是对销售商联盟的一种削弱。

然而无论是经销商胜出,还是主机厂再出新方法,造成目前汽车销售入不敷出的根结,还是整个车辆流通行业固有生态撞击天花板的结果。

对此,德鸿咨询市场分析师孙先生坦言,依靠卖服务换取销售的时代已经结束,如果主机厂与销售商的合作方式不发生改变,进口车辆销售将变得更加困难。

“4S店贵在运营成本,提供的是标准、优秀的服务。这种花钱买服务的方式,是中国乘用车主需求心态所决定的。”上述人士解释说,本世纪初,我国进入乘用车的销售高速增长期,在这个阶段购车的人士,多是相对富裕的家庭,而目前的4S店商业模式,正是建立在这样的一种市场状态下。

而目前车辆购买虽然依旧保持增长,但显然消费群体已经发生变化,普通家庭购车成为主力,性价比被更多人看重,经济结构转型和城市限购的扩展,同时也迫使部分企业业主放弃了对于进口豪车的追求,市场已经出现大改变。

他举例说,现在购车虽然普遍,但作为“大件”,消费者对于销售商有着更多的期待,但与欧美那种较为流行的汽车文化和品牌吸引客户的方式不同,国内经销商大多思想还是停留在销售和维修上。

按照业内人士的观点,就目前来看,无论是主机厂还是销售商,都应该重新审视目前中国的车市。一次性高利益获取的时代已经过去,同样汽车销售也应随之而动,向长期、持续稳定的合理利润经营转变。让销售商提供更多的服务,变成具有“一站式”服务能力的汽车管家。

“汽车销售商无法盈利,就必须转向适应客户需求,到市场上寻找自己的利润来源,而非一味依靠主机厂设置的返点盈利模式。”一位业内人士表示。


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