经销商加速跑马圈地 二三线城市开店热

　　广州汽车销售行业协会副秘书长熊双麟认为，经销商的扩张之路是自身实力的体现，也同时增加了话事权“对于一没土地，二没品牌的经销商，通过网络的扩张，可以在消费市场建立起自己的声誉，形成自己的品牌号召力。同时，网络的扩张也增强了经销商与车厂谈判的筹码，在任务达成情况、紧俏车型资源以及销售返点等方面可争取到更多话语权。”据介绍，二三线城市的市场增量大、网点布局稀疏，未来仍然是经销商网络扩张的重点。

　　大部分经销商认为，通过扩张，经销商不仅可以增强企业的整体经营能力，而且也增强了企业抗风险能力。南菱集团是本地盈利能力较强的经销商集团之一，多年前选择“农村包围城市”的战略方针，就是看中了二三线城市的发展潜力，也考虑到空白区域土地资源丰富，投资回报效率更高等特点。

　　其次，良好的车市环境也缩短了经销商新店适应期。据悉，2004年之前建店的经销商最少也需要三至五年时间才能扭亏为盈，而现在，经销商如果经营数家同品牌4S店，新增网点一般可在一年至一年半实现盈利。一方面是经销商管理能力的提升，其次是经销商共享资源、人才等，经营成本的降低，更重要的是，外在车市环境好。此外，经销商建新店时，车厂或多或少都会给予一些建店补偿或政策倾斜。

　　例如，给予新店适当的保护期，经销商提车或完成销量目标可赢取更多返利等。而令新店尽快走上正轨是争取政策支持的关键，同品牌的网络扩张成为经销商投资风险最小、收益最稳定的扩张方式。因此，不少经销商热衷于此，南菱集团旗下已有8家上海通用4S店，力泰集团东风日产4S店遍布省内多个区域，鹏峰集团经营着多家广本经销店等等。

　　■记者观察

　　经销商扩张，强者愈强

　　网络扩张也演变成经销商融资能力的较量，中汽南方周新认为，经销商的网络扩张与融资行业几乎没有太多差别，资金在其中发挥了重要作用。融资能力越强的经销商会拥有更多的机会；反过来，通过融资扩大规模的经销商集团又比单店经销商拥有更强的融资能力和更强的盈利能力，因此汽车经销商集团才会像滚雪球一样越滚越快、越滚越大。例如，中国最大的汽车经销商庞大集团今年开店数量超过230家，超过以往总和，预计今年销售额超过450亿元，利润将达13亿元。

　　董事长庞庆华认为，速度是快了点，但是没什么风险。对于快速扩张可能引发的资金需求问题，公司可以通过银行信贷、上市融资来筹集。而在2010年成功上市的中升集团如今也如虎添翼，去年底中升集团斥资近13亿元收购了两家在中国内地从事汽车销售及服务的公司股权，分别是拥有8家4S店营运品牌，包括保时捷、兰博基尼、奔驰、奥迪在内的B&L Motor的50%的股权，以及福州华瑞销售服务公司和福州广裕达贸易公司100%的股权，上述两公司拥有6家东风日产4S店。

　　随着中国车市的快速发展，车厂对渠道建设的重视度也越来越高，今年几乎所有品牌都在招兵买马进行网络扩张。北京现代广东特区办公室主任陈彬英介绍，2011年北京现代在广东省的网络扩张计划为11家。除了在广州、佛山、东莞、深圳等中心城市新增网点外，还将在许多空白区域新增经销商。据介绍，扩网的主要原因，是因为北京现代在广东市场上的网络规模明显落后于竞争对手。“广本、东风日产目前在全省的渠道经销商已达到60-70家，而北京现代目前还不到30家。”此外，北京现代近两年来销量的快速增长也成为扩网的刚性需求。

　　“北京现代在广东省2010年比2009年销量同比增长了30%，而2011年预计销量将同比再增30%。”东风日产区域负责人程松柏也表示，东风日产一直非常重视华南区的网络布局，他所管辖的华南二区预计今年也将有5-7家新增网络。随着大众南方战略的实施，大众加快了本省的网络布局。上海大众华南区总经理沈万松透露，今年上海大众在全省将新增10家网店，投资方不仅有“本地郎”也有“外来狼”。奇瑞华南区负责人张朝俊也表示，奇瑞今年网络重心在一二线城市商圈直营店的覆盖以及在空白区域网店的建设。